Przedstawiciele Handlowi obsługują sklepy o różnych formatach. Mogą to być punkty niewielkie takie jak małe, osiedlowe sklepy spożywcze, sieci lokalne czy supermarkety. Z obserwacji wynika, że większe punkty handlowe będą generować większą sprzedaż. Jednak każdy Handlowiec spotkał się z sytuacją, gdzie mniejszy sklep spożywczy potrafił wypracować większe zamówienia niż sklep typu market. Oczywiście sama powierzchnia sklepu to nie wszystko, bo na obrót wpływają takie czynniki jak:
- Lokalizacja punktu
- Konsumenci
- Portfolio produktów w punkcie
- Ekspozycja towaru
- Obsługa Przedstawicieli Handlowych
- Konkurencja
Małe punkty detaliczne wciąż są ważnym elementem na mapie polskiego handlu. Lokalna przedsiębiorczość w połączeniu z nowoczesną technologią dają szansę na rozwój coraz większej liczbie takich sklepów. W Polsce obecnie jest ponad 98 tysięcy sklepów spożywczych w kanale detalicznym, z czego 92 tysiące to sklepy o małej powierzchni (małofalowe oraz specjalistyczne). Sklepy wielkoformatowe, będące prawie sieciami handlowymi to ponad 6 tysięcy placówek. W branży handlowej istnieją różne podziały punktów handlowych ze względu na ich powierzchnię. Najczęściej przyjmuje się poniższy podział sklepów:
- Małoformatowy – posiada powierzchnię do 40 – 50 m2 (sklepy osiedlowe, najczęściej zaladowe, prowadzące sprzedaż artykułów spożywczych oraz artykułów drogeryjno-kosmetycznych. Czasami można nabyć prasę oraz papierosy)
- Średniego formatu – posiada powierzchnię od 40 – 50 m2 do 100 m2 (sklepy osiedlowe samoobsługowe, prowadzące sprzedaż artykułów spożywczych, drogeryjno-kosmetycznych oraz prasy i papierosów. Najczęściej posiadające od jednej do dwóch kas)
- Dużego formatu – posiada powierzchnię od 101 m2 do 300 m2 (sklepy samoobsługowe, prowadzące sprzedaż artukułów spożywczych, drogeryjno-kosmetycznych, prasy, papierosów oraz artykułów innej kategorii. Najczęściej posiadają minimum 2 kasy)
Producenci z branży FMCG na podstawie danych sprzedażowych bardzo często przypisują różnego rodzaju kategorie dla danego punktu handlowego. Nie zawsze jednak sklep dużego formatu będzie generował większe obroty niż sklep małoformatowy. Już sama lokalizacja sklepu znacząco wpłynie na sprzedaż, stąd w pracy Przedstawiciela Handlowego często pojawia się tak zwana kategoryzacja sklepu. Producenci wprowadzają swoją indywidualną nomenklaturę, najczęściej jednak spotkamy się z podziałem na kategorię A, B, C, D odpowiadające poniższym kryteriom:
- Kategoria A – Sklepy o największej sprzedaży, należące najczęściej do tzw. TOP. Są to punkty, które u Przedstawicieli Handlowych są w stanie wypracować nawet do 80% realizacji celu sprzedażowego. Odwiedzane są przez Handlowców minimum raz w tygodniu.
- Kategoria B – Sklepy o dużym potencjale, które przy dzięki odpowiednim serwisie oraz poziomie współpracy mogą w przyszłości przerodzić się w kategorię A. Odwiedzane są przez Handlowców raz w tygodniu, w sporadycznych przypadkach raz na dwa tygodnie.
- Kategoria C – Sklepy, które nie mają potencjału na przejście w kategorię A lub B, ale nadal generują wymierne korzyści sprzedażowe. Często to właśnie sklepy z kategorii C potrafią pomóc Przedstawicielowi Handlowemu osiągnąć cel sprzedażowy, gdy do jego osiągnięcia brakowało niewielkiej wartości. Odwiedzane są przez Handlowców nie częściej niż raz na dwa tygodnie.
- Kategoria D – sklepy z niewielkim potencjałem lub ich brakiem, przynoszące bardzo niewielkie korzyści sprzedażowe, a czasami ich brak. Często ta kategoria jest rozpatrywana pod kątem odpięcia z bazy z uwagi na zbyt niską rentowność. Odwiedzane są przez handlowców raz na miesiąc.
Poza formatem, czy powierzchnią na przypisanie sklepu do odpowiedniej kategorii ma również wpływ:
- wielkość półek
- długość ciągów chłodniczych
- liczba miejsc na dodatkowe ekspozycje czy wielkość strefy przykasowej,
- a przede wszystkim specyfika danego produktu.
Dzięki tym czynnikom potrafimy określić obrót na danym sklepie i jego potencjał. Dlatego tak istotną rolę pełnią w tym procesie Przedstawiciele Handlowi, którzy biorą udział w procesie kategoryzacji realizując codziennie zadania, obserwując działania konkurencji, a czasem nawet uczestniczą w mierzeniu powierzchni sprzedażowej. Istotny wpływ mają również ankiety, które na co dzień wypełniają podczas wizyt handlowych.
Analitycy biznesowi, a także inżynierowie tras dzięki precyzyjnej kategoryzacji są w stanie dobrać optymalną liczbę wizyt oraz ich częstotliwość w planie pracy Przedstawiciela Handlowego. Sytuacja staje się o wiele trudniejsza, gdy Handlowiec pracuje z wieloma kategoriami produktów i nie da się jednoznacznie wskazać, czy punkt handlowy kwalifikuje się do kategorii A, B, C lub D. Handlując jednocześnie przykładowo wodą oraz produktami mrożonymi, możemy się spotkać z sytuacją, gdzie dla produktów typu woda, sklep osiągnie kategorię A. Jednakże dla produktów mrożonych będzie to kategoria C, ponieważ punkt handlowy może posiadać tylko jedną zamrażarkę przez co możliwości sprzedażowe będą bardzo ograniczone. Z im większą liczbą kategorii pracuje Przedstawiciel Handlowy, tym trudniej analitykom biznesowym oraz inżynierom tras dobrać optymalną trasówkę, która będzie generować największe zyski.
Kategoryzacje sklepów w pracy Przedstawiciela Handlowego odgrywają bardzo istotną rolę. Na podstawie danych sprzedażowych oraz ankiet, które wypełnia Handlowiec, firmy zdolne są oszacować częstotliwość odwiedzanego punktu, ilość zadań w konkretnym sklepie oraz wartość jaką szacunkowo powinien osiągnąć Przedstawiciel Handlowy. W przypadku wielu kategorii z którymi Handlowiec może pracować, proces doboru idealnego planu będzie z pewnością długotrwały i może zostać wielokrotnie modyfikowany, aby osiągnąć logistyczno-finansowe optimum.
