Współczesna gospodarka charakteryzuje się wysoką konkurencją, a konsolidacja staje się procesem powszechnym. Wiele małych i średnich przedsiębiorstw nie jest przygotowanych do konkurowania w takich obszarach, jak marketing, polityka cenowa, innowacyjne produkty, czy chociażby profesjonalne zarządzanie personelem. Firmy, które nie posiadają odpowiedniej skali działania, mają problem z przebiciem się na rynku. Ratunkiem jest połączenie sił i uzyskanie efektu synergii, a to może być możliwe w przypadku dołączenia do dużej sieci handlowej. Do takich decyzji skłaniają:
- Prestiż i renoma firmy pod której szyldem prowadzona jest działalność
- Dostęp do Know-How – gotowych recept w biznesie dotyczących sprzedaży, negocjacji, ekspozycji i zasad panujących na rynku
- Wsparcie w trudnych sytuacjach
- Korzystne warunki z dostawcami.
Centralizacja ma jednak również wady do których zaliczają się między innymi:
- Konieczność podporządkowania się do odgórnie narzucanych standardów
- Możliwość narzucania planów sprzedażowych od których uzależnione są progi premiowe
- Opłaty za możliwość prowadzenia działalności pod znanym szyldem
- Odpowiedzialność zbiorowa.
Przedstawiciele Handlowi w punkcie należącym do dużej grupy sprzedażowej mają ograniczone możliwości. Ich decyzyjność się zmniejsza, a wizyty często sprowadzają się jedynie do egzekucji ustaleń centralnych. W tak skategoryzowanym punkcie, Handlowiec nie może zaraportować konkretnego zamówienia odpowiadającego na potrzeby danego sklepu. Skuteczni Przedstawiciele Handlowi pomimo ograniczeń wynikających z umów centralnych, przygotowują sugestie rozwiązań dla osób decyzyjnych, wspierających sprzedaż jak przykładowo zamiana indeksów, czy dodatkowe miejsca ekspozycyjne bez ponoszenia dodatkowych opłat.
Brak pełnej swobody w raportowaniu zamówień przez Przedstawiciela Handlowego, często działa na szkodę konkretnego punktu sprzedażowego. Centrale sieci w doborze asortymentu nie uwzględniają rejonizacji, która może być związana z innym rodzajem konsumenta, a co za tym idzie, z inną potrzebą produktową. Zdarzają się w rynku sytuacje, gdy podobne sklepy oddalone od siebie 300 metrów będą odwiedzać zupełnie inni Klienci szukający konkretnych dla siebie produktów.
Wyzwanie stanowi również wprowadzanie różnego rodzaju nowości. Często zanim zostanie zaindeksowany centralnie nowy produkt, może upłynąć wiele czasu zanim znajdzie się on na półce. Przedstawiciel Handlowy jest w stanie dostosować szytą na miarę ofertę dla danego punktu handlowego, co wpływa na:
- Zwiększone obroty w punkcie
- Ustalenie właściwego poziomu zatowarowania
- Szybkie i skuteczne wprowadzanie nowości do punktu
- Zmniejszenie ilości strat spowodowanych kończącą się datą ważności produktu.
Ponadto należy pamiętać, że Handlowiec, który osobiście zarekomendował osobie decyzyjnej konkretne produkty, z pewnością weźmie za nie większą odpowiedzialność. To Jemu będzie zależało na tym, aby Jego oferta się odsprzedała, co przekłada się na wymierne korzyści punktu handlowego oraz producenta u którego jest zatrudniony.
Coraz więcej ASMów decyduje się na wyróżnianie Handlowców i w ramach ścieżki rozwoju dedykują wybranych pracowników do opieki nad poszczególnymi sieciami. Dzięki temu jest wydelegowana osoba, która opiekuje się nimi, a Handlowiec z uwagi na znajomość specyfiki punktów na których pracuje, jest dla niej partnerem biznesowym – doradza, negocjuje gazetki i odpowiada na wszelkie potrzeby. Jest to rozwojowe i ambitne zadanie, które rozwija u Handlowców umiejętność negocjacji i egzekucji.
Rola Handlowca na przestrzeni lat przybierała różne formy i jeszcze z pewnością wielokrotnie się ona zmieni. Przedstawiciel Handlowy pracujący w kanale tradycyjnym, powinien być ekspertem pomagającym dobrać właściwy asortyment do konkretnego punktu sprzedażowego, a także zaplanować dla niego odpowiednią strategię sprzedażową. Poprzez centralizację lokalnych sieci oraz sklepów jego możliwości są znacząco ograniczane. Dynamicznie zmieniający się rynek tradycyjny, rodzi pytanie, czy zarządzanie sprzedażą detaliczną będzie odbywać się na tej samej zasadzie jak ma to miejsce w kanale nowoczesnym?
