Skuteczna współpraca między Przedstawicielem Handlowym, a Merchandiserem zazwyczaj owocuje perfekcyjną ekspozycją czyli: obfitym wykorzystaniem przestrzeni ekspozycyjnej, dostępnością zadań promocyjnych na czas, czytelną komunikacją cenową co w efekcie przełoży się na zwiększoną sprzedaż. Jest to widoczne zarówno w kanale nowoczesnym, jak i tradycyjnym. Precyzyjne prace serwisowe zwracają się jako inwestycja zarówno punktach dużego formatu, jak i tego mniejszego gdzie oprócz podstawowego listingu numerycznego z uwagi na obecność Merchandisera możemy wykraczać poza listing oraz ustawiać z powodzeniem dodatkowe ekspozycje z wykorzystaniem materiałów POSM. Wspomniana powyżej precyzja nie dotyczy wyłącznie czytelnych komunikacji od Handlowca do Serwisanta ale całej relacyjności również włącznie z postawą pomiędzy tymi dwoma strukturami i personelem sklepu.
Przedstawiciel Handlowy w sklepach o dużej powierzchni potrzebuje wsparcia. Dotyczy to w szczególności prac merchandisingowych, które mogą stanowić nawet do 70% czasu pracy. Aby jednak ekspozycja spełniała standardy, ważna jest współpraca między Przedstawicielem Handlowym, a Merchandiserem. Można śmiało stwierdzić, że Przedstawiciel Handlowy jest odpowiedzialny za efekty pracy Merchandisera. To Handlowiec powinien być świadomy, że jego odpowiednie wsparcie oraz komunikacja z serwisantem przyczyni się do realizacji założonych celów jakościowych, ale i też sprzedażowych. Musi tutaj zadziałać przede wszystkim zasada „gramy do jednej bramki”.
Na jakie aspekty powinien zwrócić uwagę Przedstawiciel Handlowy we współpracy z Merchandiserem? Może podzielić wyodrębnić trzy działy:
ONBOARDNIG
- Podczas pierwszych dni serwisanta należy zadbać o poznanie pracowników działu z kierownictwem na czele. Dzięki temu na kolejnej wizycie nie będzie on anonimowy, a dodatkowo zbuduje się u niego poczucie pewności siebie.
- Merchandiser powinien zapoznać się ze szczegółami pracy z magazynem, gdzie od samego początku powinien zaczynać weryfikację jego stanów,
- Ważnym aspektem jest również zapoznanie z planogramem, systemem mobilnym, a także przedstawić specyfikę pracy, obrazując jak zachować się w trudnych sytuacjach.
- Należy również zwrócić uwagę na jasną i czytelną komunikację, która powinna wyrażać szacunek do drugiej strony. Warto zadawać pytania kontrolne, aby upewnić się czy to co przekazujemy jest zrozumiałe w szczególności jeżeli serwisant jest początkującym merchandiserem
- Na sam koniec należy zapewnić nowego współpracownika o tym, że w przypadku niejasności, problemów oraz sytuacji trudnych, zawsze służymy dla niego pomocą i wsparciem.
- Zakończenie wdrożenia powinno skutkować weryfikacją/próbką pracy samodzielnej, gdzie Handlowiec będzie mógł ocenić, czy Merchandiser jest gotowy do pracy samodzielnej.
MENTORING
- Handlowiec powinien stanowić przykład dla Serwisanta, ich współpraca powinna polegać na partnerskiej relacji między „mistrzem a uczniem”, zornietnowana na odkrywanie i odkrywanie potencjału.
- Przedstawiciel Handlowy nie możne wywyższać się nad Merchandiserem. Należy pamiętać, że praca serwisanta często przyczynia się do osiągnięcia parametrów sprzedażowych oraz jakościowych, a to w wielu sytuacjach odzwierciedla się na premii Handlowca.
- Odpowiednia komunikacja jest kluczowym czynnikiem w budowaniu relacji pomiędzy pracownikami. Im lepsza relacja, tym lepsza współpraca, a im lepsza współpraca tym lepsze są wyniki.
- Pomimo nawet długotrwałej współpracy, Handlowiec powinien podkreślać swoją nad Merchandiserem i ciągle budować jego świadomość, że może się zwrócić o pomoc w każdej, nawet najtrudniejszej sytuacji.
FEEDBACK
- Podczas systematycznej pracy Przedstawiciel Handlowy nie może zapominać udzielać feedbacku Merchandiserowi. Jeżeli serwisant pracuje zgodnie z oczekiwaniami, warto Mu o tym powiedzieć, że wykonuje bardzo dobrą pracę, że wdraża podpowiedzi, że wypełnia dobrze raport. Wpłynie to na utrzymanie wysokiego poziomu motywacji do pracy. W przypadku popełniania błędów Merchandiser musi otrzymać informację jakie zmiany powinien wprowadzić do swojej pracy, aby więcej ich nie popełniać. Świetnie obrazuje to stara zasada: Pokaż – Naucz – Wymagaj.
- Niezwłocznie trzeba korygować błędy w pracy Merchandisera uważając przy tym na komunikację ze strony Handlowca. Należy uświadamiać Serwisantowi, że wszelkie uwagi służą przede wszystkim, aby rozwijać jego umiejętności oraz podnosić kompetencje.
Dobra współpraca Handlowca oraz Merchandisera przynosi dla firmy oraz punktu handlowego bardzo wiele korzyści np. Handlowiec może w takim punkcie być rzadziej, a w tym czasie może szukać nowych sklepów, czy rozwijać innych klientów zwiększając dystrybucję, czy udziały w rynku. Serwisat pod okiem handlowca rozwija swoje kompetencje stanowiskowe, co dodatkowo jest motywatorem dla samego serwisanta, a firmy to nic nie kosztuje. Poprawna atmosfera wpływa również na zmniejszenie rotacji serwisanta co nie naraża producenta na nowe koszty, krzywą uczenia, utratę na odsprzedaży. Należy jednak szczególnie zwracać uwagę na ich komunikację, tutaj 90% zależy od Handlowca ponieważ jej niedostateczny poziom może przyczynić się do odwrotnych skutków od zamierzonych, a to bezpośrednio wpłynie na wyniki sprzedażowe oraz postrzeganie firmy na rynku i Handlowca w punkcie sprzedaży w oczach personelu czy właścicieli sklepu. Znamy wiele przypadków gdzie z takich właśnie relacji rozwinęło się wielu merchandiserów do poziomu Handlowca a nawet Regionalnego Managera.
