Wartość koszyka zakupowego Przedstawiciela Handlowego, pracującego w terenie jest zależna od wielu czynników. Należą do nich nie tylko umiejętności handlowe, wiedza czy doświadczenie , ale także narzędzia sprzedażowe jakimi dysponuje w swojej pracy. Z uwagi na dużą konkurencję rynkową nie jest łatwo osiągać zamierzony cel dlatego producenci w ramach swoich możliwości, starają się wyposażyć Handlowców w różnego rodzaju narzędzia wspierające sprzedaż.
Firmy wzajemnie prześcigają się w tworzeniu różnych ofert promocyjnych, mających na celu przekonanie osób decyzyjnych do zakupu większej ilości produktów. Do jednych z najskuteczniejszych należą między innymi:
- Pakiety sprzedażowe – to chyba najbardziej popularna promocja dla klientów. Producenci oraz dystrybutorzy często stosują ją, aby zachęcić osoby decyzyjne do jeszcze większych zakupów. W końcu, który kierownik sklepu nie zdecydowałby się na domówienie do zamówienia dodatkowego kartonu, zgrzewki, czy paletki, aby dostać jedną za przysłowiowy grosz? Klienci bardzo często wykorzystują go jako rekompensatę strat związanych z przeterminowanymi produktami bądź tworzą na dany produkt promocję cenową włączając gratisowe produkty w cenę.
- Rabaty sprzedażowe – skuteczne narzędzie zachęcające osoby decyzyjne do zamawiania większej ilości produktów. Ich zadaniem jest zachęcanie szczególnie sieci handlowych do realizacji zamówień produktowych na założonym poziomie. Im większa zakup, tym większy procent rabatu otrzyma dany punkt lub sieć.
- Programy lojalnościowe – producenci chcą, aby ich topowe produkty były w punkcie handlowym widoczne, ale i przede wszystkim zawsze dostępne dla konsumenta. Sklepy mają ograniczoną powierzchnię handlową. Stale rosnąca konkurencja ogranicza możliwości wprowadzenia wszystkich produktów. Stąd często producenci oferują różnego rodzaju programy lojalnościowe, które skutecznie pomagają utrzymać dostępność oraz widoczność konkretnych produktów na półce. Ważna w tym aspekcie jest rola Przedstawiciela Handlowego, który przybiera na wizycie handlowej rolę audytora, ale też musi zadbać o to, aby konkretne produkty, które wynikają z zapisów programu lojalnościowego, były stale zamawiane.
- Upominki rzeczowe – często w tym przypadku wcale nie chodzi o wartość czy użyteczność podarunku, a o sam fakt otrzymania czegoś za darmo. Efekt upominku potrafi być skuteczniejszy niż np. przecena produktów, przy czym jednocześnie może on generować dla firmy mniejsze koszty.
Rozwinięte narzędzia sprzedażowe niewątpliwie mają bardzo duży wpływ na poszerzanie koszyka zakupowego. Często działa w tym przypadku zasada win – win, gdzie obie strony czują, że osiągnęły założoną korzyść na transakcji. Powyższe atrybuty nie zdadzą jednak egzaminu bez skutecznego i kompetentnego Przedstawiciela Handlowego w szczególności w kanale tradycyjnym. Z naszych obserwacji wynika, że 80% detalistów z którymi współpracujemy ceni sobie dobrą i przyjacielską relację z Handlowcem. Efektywna sprzedaż opiera się nie tylko na dobrze skonstruowanych ofertach, pakietach promocyjnych, ale liczą się również miękkie kompetencje. Empatyczny i życzliwy Przedstawiciel Handlowy będzie efektywnie wspierał sprzedaż i budował wizerunek producenta, którego asortymentem się opiekuje.
