Cześć Piotrze
Cześć Wszystkim!
Zacznijmy od początku. Temat jaki chcemy dziś poruszyć to wspólne prace z Przedstawicielami Handlowymi. Pamiętasz swoją pierwszą wspólną pracę?
Oczywiście, tego nie da się zapomnieć. Miała ona miejsce prawie 6 lat temu. Udałem się do jednej z Przedstawicielek Handlowych, która rozpoczynała pracę w miejscowości Dobrzyca w województwie wielkopolskim. Byłem wtedy osobą, która dopiero wdrażała się w swoje obowiązki. Ta wspólna praca była dla mnie cennym doświadczeniem. Poznałem nieznaną mi wcześniej branżę FMCG i samą specyfikę pracy, za co będę jej dozgonnie wdzięczny. Na dodatek na początku wspólnej pracy zostałem poczęstowany świetną kawą, która postawiła mnie na nogi po długiej podróży.
Dużo się przez te 6 lat nauczyłeś?
Nie ma słów, które opisałyby to, jak bardzo. Śmiało mogę stwierdzić, że odbyłem około 300 wspólnych prac w swojej karierze z przeróżnymi Handlowcami, w przeróżnych projektach oraz kanałach. Uwielbiam tą pracę, bo z każdej takiej wspólnej pracy coś wynoszę i uczę się czegoś nowego. Nie mniej jednak charakter moich wcześniejszych wspólnych wizyt z Handlowcami diametralnie się różni od czasów teraźniejszych. Kiedyś uczyłem się ja, teraz sam staram się przekazywać cenne wskazówki i rady Handlowcom.
No właśnie, jak teraz wygląda Twoja praca, gdy jedziesz w teren pracować z Przedstawicielami Handlowymi? Jaki jest cel i na czym się skupiasz?
Na samym początku musimy pamiętać o bardzo ważnej rzeczy. Trening to nie kontrola, trener to nie kontroler. Zaczynamy od tego, że powinniśmy zweryfikować z kim tak naprawdę przyjdzie nam się spotkać w terenie. Sytuacji może być kilka np.: pierwsze dni pracy osoby bez doświadczenia handlowego, praca z osobą wdrożoną u której badamy w jakich aspektach powinna dalej się rozwijać, czy po prostu praca z Handlowcem, który stracił motywację do pracy. Możemy tutaj przytoczyć ćwiartki Blancharda i odnieść to do 4 typów Handlowców:
- Niskie kompetencje, niskie zaangażowanie
- Niskie kompetencje, wysokie zaangażowanie
- Wysokie kompetencje, niskie zaangażowanie
- Wysokie kompetencje, wysokie zaangażowanie
Dodatkowo zawsze badamy potrzebę i konsultujemy z kierownikami aspekty, czego oni oczekują od nas we wspólnej pracy z Handlowcem. To pozwala nam ściśle doprecyzować, jak będzie przebiegał ten dzień. Ja jeszcze lubię się dowiedzieć co nieco o tej osobie, czym się interesuje, jaki ma charakter. W końcu spędzę z nią wspólnie 8 godzin więc dobrze wiedzieć na jakie luźne tematy warto sobie porozmawiać podczas podróży od jednego klienta do drugiego. Gdy już będę wiedział z kim udam się na wspólną pracę, mogę określić, czy styl prowadzenia treningu będzie dyrektywny, czy też coachingowy…
Coachingowy czy dyrekrywny, jakie są różnice między tymi stylami?
Trening dyrektywny najczęściej przeprowadza się z mniej doświadczonymi Handlowcami, którzy dopiero rozpoczynają swoją przygodę w handlu. Polega on przede wszystkim na wskazaniu dobrych praktyk i metod pracy, a także nakierowaniu Handlowca na standardy i oczekiwania jakie stawia przed nim firma. Jesteśmy po to, aby podzielić się wiedzą, doświadczeniami, ustalić cele oraz zwrócić uwagę na elementy do rozwoju. Niezależnie jednak od tego, czy prowadzimy trening dyrektywny, czy coachingowy warto porozmawiać z Handlowcem i zadać Mu kilka pytań przed rozpoczęciem. Musimy się upewnić, że zna on swoje cele, te krótkoterminowe – jak chociażby cel dzienny, oraz długoterminowe – target miesięczny. Przedstawiciel Handlowy musi być świadom, po co w ogóle dzisiaj wyjechał do pracy. Znajomość celu oraz jego skuteczne planowanie to prawdziwa recepta na sukces Każda wizyta podczas treningu dyrektywnego powinna być podsumowanaie możemy zapominać o wskazaniu elementów wykonanych poprawnie oraz tych nad którymi musi Handlowiec pracować na kolejnych wizytach. Przedstawiciel w tym przypadku powinien wyciągać wnioski, przeanalizować je i na kolejnym punkcie wykonać czynności zgodnie z oczekiwaniami i standardami firmy. Na sam koniec trener zobowiązany jest podsumować cały dzień pracy, podkreślić silne strony oraz wskazać elementy do dalszego rozwoju. Warto, aby trener wraz z Przedstawicielem wspólnie wypracowali na najbliższe dni działania, mające na celu zwiększenie jego efektywności w pracy w przyszłości. Trening dyrektywny jest niesamowicie istotny, ponieważ to od niego może zależeć, jak w przyszłości będzie zmotywowany do wykonywania swoich obowiązków. Najczęstszymi błędami popełnianymi przez trenerów oraz kierowników podczas tego typu wspólnych prac, to przede wszystkim:
- Źle sformułowany przez trenera/kierownika cel wspólnej pracy dla Handlowca
- Wytykanie błędów podczas pracy
- Używania sformułowań: „źle”, „błąd”, „negatywnie”
- Brak zaangażowania w zadania na wizytach handlowych (np. brak wspólnej pracy podczas czynności merchandisingowych)
- Brak nawiązywania relacji z Handlowcem
- Źle skonstruowany feedback dla Handlowca po wspólnej pracy lub jego brak
- Brak wskazania obszarów do rozwoju nad którymi powinien pracować Handlowiec.
A czym się charakteryzuje trening coachingowy?
Podczas treningu coachingowego wspólną pracę prowadzimy już z doświadczonym Handlowcem. Nie da się jednoznacznie określić od jakiego stażu pracy Handlowca można nazwać go „doświadczonym”, wszystko tak naprawdę zależy od samej firmy w której pracuje, ale i też od samego człowieka. Nie mniej jednak, od takiego pracownika oczekujemy, że zna standardy pracy w firmie, kroki wizyty handlowej, cele oraz obowiązki. Podczas treningu coachingowego naszym celem jest rozwijać Jego umiejętności samooceny oraz zwracać uwagę na to, aby sam dostrzegał swoje mocne strony jak i obszary do rozwoju. Tak naprawdę trener, czy kierownik we wspólnej pracy powinien być cichym obserwatorem. To na sam koniec Handlowiec powinien opowiedzieć, co według Niego poszło dobrze, z jakich elementów wizyty jest szczególnie zadowolony oraz co zmieniłby w przyszłości na kolejnych wizytach. Trener, czy kierownik powinni pytać o aspekty szczególnie ważne np.: który z obszarów pracy uważa, że może i jest w stanie rozwinąć oraz od których obszarów zamierza zacząć, jak to zrobi i w jakim czasie. Podczas wspólnych pracy trenerzy oraz kierownicy często popełniają następujące błędy:
- Podczas wizyty przerywają pracę Handlowców, myląc tym samym trening coachingowi z dyrektywnym
- Nie zadają pytań dotyczących rozwoju obszarów w pracy Handlowca
- Udzielają subiektywnego feedbacku Handlowcowi po wspólnej pracy
Niezależnie od tego, czy prowadzimy trening coachingowy, czy dyrektywny, powinniśmypodsumować wspólny dzień pracy, jak również zebrać najważniejsze punkty i w formie raportu przedstawić je w formie emailowej, podkreślając mocne strony, jak i obszary do rozwojuWarto w tym miejscu określić z Przedstawicielem ramy czasowe w których zamierza on dane umiejętności przyswoić w stopniu oczekiwanym przez firmę. Można tutaj podkreślić, że to kolejny błąd, który się przytrafia trenerom i kierownikom, a mianowicie brak feedbacku mailowego, czy papierowego. Takie podsumowanie wspólnej pracy, może skutecznie wpłynąć na motywację handlowca, ale również będzie miał „pod ręką” to nad czym powinien dalej pracować. Musimy jednak pamiętać, że takie podsumowanie powinno być odpowiednio napisane, aby zmotywować pracownika do działania, bo źle sformułowany feedback, może przynieść odwrotny skutek.
Na co zwracasz uwagę pisząc podsumowanie po wspólnej pracy dla Handlowca?
Przede wszystkim na podkreśleniu grubą kreską mocnych stron Przedstawiciela Handlowego. Ich po prostu musi być więcej niż tych obszarów do rozwoju. Należy pamiętać o nawet najdrobniejszych aspektach w jego pracy. Feedback powinien uświadomić pracownikowi jak nawet te małe elementy mogą przynieść pozytywne skutki na przyszłość. Oczywiście nie zapominamy opierać się na przykładach, im ich więcej tym lepiej. Jeżeli są jakieś obszary do rozwoju… tak rozwoju, nie poprawy, starajmy się je przekazać w odpowiedni sposób. Przede wszystkim tak jak wspomniałem wcześniej, obszarów do rozwoju musi być mniej niż mocnych stron. Dodatkowo nie zapominajmy w feedbacku używać słów typu: sugeruję, proponuję, warto zwrócić uwagę. Tutaj również opierajmy się na faktach, podkreślajmy przykłady. Zawsze nakierowujmy Handlowców na elementy, które pozwolą rozwiązać zaistniały problem.
Co dzieje się po feedbacku, czy cały proces wspólnej pracy jest zakończony?
Oczywiście, że nie, należy cały proces nieustannie weryfikować i sprawdzać postępy handlowca w pracy. Tutaj w głównej mierze zajmują się tym ich kierownicy. Każda firma ma swój system na którym się opiera, ale ważne jest, aby stale monitorować wyniki i oczywiście po określonym czasie ponownie zweryfikować postępy obszarów, które wskazaliśmy do rozwoju. O jednym trzeba pamiętać, Handlowiec otrzymując informację o wspólnej pracy powinien pomyśleć o korzyściach z niej płynących, a nie zapatrywać się na wspólną pracę jako przykry obowiązek.
Dzięki Piotrze za rozmowę.
Dziękuję i do zobaczenia w terenie.
